初创企业销售运作不宜过于繁杂，应集中关键环节、简化实施流程、追求迅速成果。
核心理念：简单聚焦 · 敏捷执行 · 结果导向
一 、目标与方向 —— 让团队看清战场
1. 目标设定
只关注两个关键数据，一个是整体销售额，需要按月份或者季度来分解，另一个是新客户数量，需要按周或者月份来监测。
目标标准：本季度要获取XX万元收益，其中XX名新增客户将起到关键作用
- 执行要点：目标写在会议室白板，每人明确个人分摊量
2. 客户定位
- 用1句话定义客户画像：“谁+什么痛点+为什么选我们”
小型工厂数量不足三十家，发愁货物囤积，采用我方先进仓储方案，能够节省百分之二十的费用
- 执行要点：新员工入职首日必须背诵客户画像
二 、团队组建 —— 找到能打仗的人
3. 招人原则
小企业销售具备三个关键特点：他们有很强的内在动力，不需要别人督促；能够迅速掌握新知识，三天就能熟练运用；并且非常坚韧，即使被拒绝十次也能保持微笑。
- 面试必问：“描述你独立搞定最难一单的过程”
4. 新人培养
- 3天速成包：
- 产品手册（1页纸卖点+对比竞品）
- 客户常见问题应答清单（10条高频问题）
- 成功案例模板（3个真实客户故事）
- 7天实战考核：独立完成3次客户拜访并带回反馈
三、过程管控 —— 每天抓关键动作
5. 每日三件事（每人必做）
- 早会20分钟：每人说①今日主攻客户 ②急需什么支援
收到夕会一条信息：通过微信向所有人发送通知，内容包括当天所达成的业绩，具体是见了X位客户，促成了Y笔订单，同时指出了Z方面的问题。
用公共文档记录“客户名称，重要节点，第二天计划”，分成三行书写，每行包含一个部分，用逗号分隔开
6. 管理者周控点
- 周一目标对齐：重申本周每人核心指标
- 周三救火日：主动问团队“卡点在哪？”并当场协调资源
周五的战报会议，要展示工作成绩，要评选出最出色的范例，还要发放即时红包，哪怕金额只有五十元，也能有效激发大家的热情。
四、武器弹药 —— 给销售赋能
7. 极简销售工具包
沟通技巧：依据三种顾客情境的应对策略（例：顾客表示“价格太高”→ 解答“虽然费用稍高，不过每年能为贵方节省五万元，请参考统计...”）
案例档案：收录客户亲身讲述的成就经历（“XX集团运用后两个月就收回了成本”）
竞品分析表：一句话点出对手不足之处（“当前品牌虽然功能丰富，但使用起来比较繁琐，我们通过一个步骤就能轻松应对”）
8. 授权红线
能够自行判断：优惠力度不超过百分之五，附赠物品价值不超过两百元，保证三天内完成配送
- 需你批准：超红线条件 · 定制需求 · 战略客户报价
五、激励点火 —— 小预算撬动大干劲
9. 即时激励法
- 首单奖：新人首签发红包+群内点名贺电
- 爆单日：单日超目标150% → 当晚请烧烤
- 王牌狙击手：季度新客数TOP1 → 奖励带薪休假1天
10. 低成本关怀
- 生日特权：可放半天假
- 情绪急救：被客户辱骂可领“发泄玩偶”1只
- 梦想加油站：完成目标可申请学习资源（书籍/课程报销）
六、关键问题应急指南
> 当出现以下情况时，立即行动：
- 连续3天无新客户接触→ 检查客户线索来源，亲自带访1天
- 老客户流失预警→ 24小时内老板亲自电话挽回
团队反映工作进展缓慢，决定在两天内优化程序，例如去除不必要的审核环节
- 销售躺平→ 1对1聊“你想成为谁？我能帮你什么？”
手册使用原则
团队每月最后一天会商议，哪些指导原则是切实有效的，哪些需要舍弃，以此推动持续改进。
2. 老板带头：你做不到的条款，不要求团队执行
3. 一切为结果服务：手册不是圣经，签单才是真理。
最后提醒：小型组织负责销售的关键，是让繁难事务由自己处理，把简便工作分配给下属。
【手册长度控制在一页A4纸内，打印贴在办公室，每周重温】
