挑战销售的特点是：以独特的见解教育顾客（Teachingcustomers）、了解顾客并了解经济价值的驱动因素（Economic valuedriver）、和谐地讨论金钱（Comfortablediscussionmoney）。
1. 提供独特的视角：
描述一下您要求客户考虑问题或提出不同需求的时刻。 客户面临的问题或需求是什么？ 您采取什么方法来反驳客户所相信的那些信念？ 你能改变顾客的想法吗？ 这个怎么样？ 结果是什么？
2. 推动双向沟通：
描述一个您能够使用说服手段成功说服几个竞争激烈的目标的情况。 你是如何说服大家的？ 你如何才能对自己的观点保持信心？
3. 了解客户价值驱动因素：
考虑一次成功的销售，描述您如何识别客户组织中的关键决策者和影响者以及管理潜在的拥护者。 您如何决定对决策者来说什么是重要的，什么是不重要的？ 如何确保每个人都认同？
4. 能够识别经济驱动因素：
描述一次您帮助客户识别并利用市场趋势来改善其业务的经历。 您是如何识别这一趋势的？ 您如何体现这种相关性并适合您的客户？ 你采取了哪些行动？ 结果是什么？
5. 轻松讨论金钱：
描述一次客户反对你的提案和定价的情况。 当时的情况是怎样的呢？ 你如何展示你的产品的价值？ 结果是什么？
6. 可以向客户施加压力：
描述一个为了达成交易而做出妥协的场景。 你们提供什么？ 客户必须提供什么才能达成交易吗？ 如果是的话，它是什么以及为什么它很重要？ 你们在谈判中采取了哪些步骤？
成功的行为：
▪ 构建您的销售宣传，先强调客户利益，然后再强调供应商优势。
▪ 通过建设性的对抗并就客户的痛点进行教育，建立客户信任。
▪ 遵循结构化流程来确定关键决策者及其首要任务。
▪ 了解经济和行业环境并将其与客户的业务联系起来。
▪ 独特的差异化因素使客户能够看到价格以外的因素并欣赏供应商的独特性。
▪ 在利益相关者之间达成共识并独立完成交易（Independently Closes Deals）。
