私人银行业务，被誉为财富管理的“皇冠明珠”，以其低资本投入和高收益回报的双重优势，正逐渐成为众多银行集中精力发展的核心领域。
记者观察到，目前我国国有大型银行在私人业务板块稳居领先地位，并展现出“强者愈强”的发展趋势。伴随着我国财富传承潮流的兴起，各银行纷纷将服务企业家和培养专业财富顾问作为竞争的焦点。
强者恒强：国有大行稳居第一梯队，总量、增速“齐头并进”
记者对六家国有大型银行以及十二家全国性股份制银行的“账本”进行了梳理，结果显示，在核心指标AUM（资产管理规模）方面，无论是整体规模还是增长速度，国有大行均位于行业前列，展现出“强者恒强”的发展趋势。
观察那些公布了资产管理规模数据的银行，到2024年年底，已有三家银行的规模超过了3万亿。在这三家银行中，工商银行的私人银行在2023年成功跨越了3万亿的门槛，到了去年年底，其资产管理规模更是达到了3.47万亿，继续保持领先地位。排在第二位的是农业银行，其资产管理规模为3.15万亿，而中国银行的规模则是3.14万亿。
建设银行的私人银行资产管理规模达到2.78万亿元，成为“2万亿元级别”的唯一成员。紧接着，平安银行的私行资产管理规模为1.97万亿元，而交通银行则为1.30万亿元。另外，兴业银行、民生银行、光大银行以及浦发银行等股份制银行的私行资产管理规模均未超过万亿元。
值得一提的是，招商银行，被誉为“零售之王”，在最近两年并未对外公布其私人银行部门的总资产管理规模（AUM）数据。然而，截至2022年末，该行私人银行部门的AUM已高达3.79万亿元。此外，近年来，招行私人银行部门的客户数量持续增加，且其门槛在业内属于较高水平（需达到1000万元）。基于这些因素，可以预见，招商银行的私人银行AUM很可能继续在业内保持领先地位。
从私行AUM的增速角度分析，位居前三的依旧为国有大型银行，具体为农业银行、中国银行以及工商银行。观察农业银行的情况，其私行AUM在近两年呈现显著增长态势，2023年的增速达到了约20%，而2024年的增速约为19%，在行业内公开的数据对比中均位居第一。因此，农业银行的私行AUM在去年年底成功突破3万亿元的大关，并且超过了中国银行。
就客户数量来看，大型银行的客户群体依然稳固。工商银行、农业银行、建设银行这三家大型银行的私人银行客户数在去年年底均超过了20万户，其中工商银行接近29万户，农业银行和建设银行分别约为26万户和23万户。紧接着的中国银行，其客户数量也接近20万户。这四家银行的私人银行客户总数，在已公布私人银行客户数的14家银行中占据了近六成的比例。
此外，招商银行私人银行客户数量已达到16.7万户，而平安银行和交通银行的客户数也接近10万户。兴业银行的私人银行客户约为7.7万户，这一数字相较于2023年末增长了超过7800户，创下近三年来客户净增量的最高纪录。
另一家大型银行，即邮储银行，尽管其客户总数仅为3.4万户，这个数字相较于其他大型银行和头部股份制银行要少得多，然而，其客户数量的增长速度却位居首位，增幅高达27%。
记者观察到，尽管在整体规模和客户数量上，大型银行普遍占据了显著的上风，然而在户均资产管理规模这一指标上，股份制银行的业绩显得尤为突出。
观察11家可计算银行的数据，平安银行私人银行客户的平均资产管理规模独占鳌头，达到了2000万元以上；中国银行紧随其后，平均户均AUM接近1600万元，位居第二；而浦东发展银行、民生银行和浙江商行的平均户均AUM也均超过了1300万元。相比之下，农业银行、建设银行和工商银行的私人银行客户平均资产管理规模则大致在1200万元左右，位于榜单末尾。
门槛不一：贷款600万也可成为部分机构私行客户
私人银行服务的准入条件是怎样的呢？经过记者的采访和各家银行数据的整理，我们了解到，多数银行设定了客户在该行每月平均金融资产需达到600万元（含）或以上的标准，具体包括兴业银行、民生银行、华夏银行、平安银行、广发银行、浙商银行、渤海银行以及恒丰银行等。
一些银行在客户准入方面存在差异。例如，工商银行对客户的金融资产要求较高，要求月均金融资产达到800万元人民币（含）或600万元至800万元人民币，同时还包括银行认定的特定客户和受邀客户。而招商银行则要求零售客户的月均全折人民币总资产须达到1000万元人民币及以上。
记者还得知，某些银行在个人贷款达到特定额度后，客户便有机会晋升为私人银行客户。以光大银行为例，若想成为其私人银行客户，需满足月均资产超过600万元的条件，或者个人贷款的金额和余额均达到600万元以上，这两个条件中只要满足其一即可。
总体而言，多数银行将600万元作为私人银行客户的基本准入门槛，然而，为了吸引潜在的高端客户，部分银行会适当放宽条件，将那些月均金融资产不足600万元的客户先行纳入体验客户行列。
以交通银行为例，其客服人员在电话中向记者透露，该银行对于具有发展潜力的客户，在准入条件上有所放宽。所谓“潜力客户”，需符合以下三条标准之一：一是过去三年内，在交通银行的金融资产日均净额曾超过600万元的个人客户；二是金融资产日均净额介于400万元至600万元之间的客户；三是社会知名人士，对银行作出显著贡献的客户，以及银行认为具备成为私人银行达标客户潜力的客户。
此外，值得关注的是，众多银行对私人银行客户实施了分级制度，并且不同级别的客户能够享受到的服务质量也存在差异。
以建设银行私人银行业务为例，该行针对月均金融资产达到500万元、600万元、1000万元、2000万元以及5000万元不同门槛的客户，将其划分为体验级、C1级、C2级、C3级和V级五个等级。对于这些不同级别的私行客户，建设银行将提供一系列服务，包括但不限于体检、健康管理以及出行服务等在内的综合服务体系。以出行服务为例，各个级别的私人客户都能获得国内机场的接送服务，而对于C3级和V级客户来说，他们还能额外获得城市租车和海外机场接送的便利。
服务企业家、打造专业财富顾问成为竞争“焦点”
众多银行机构在积极拓展私人银行业务的背后，反映出我国正处于财富传承的高潮期。据胡润研究院在2月份发布的《2024胡润财富报告》揭示，在接下来的十年里，预计将有高达20万亿元的财富转移至下一代；在20年时间里，这一数额将攀升至45万亿元；而到了30年后，财富传承的总额预计将突破79万亿元。这一现象不仅揭示了我国家庭财富总量的演变，同时也凸显了财富管理领域的重要性及其未来发展的巨大潜力。
正因为这样，“财富的代际传递”已经成为私人银行业务的核心关注点。经过记者的整理分析，我们发现，在财富代际传递的领域，家族信托和养老金融服务是主要的布局方向。工商银行携手工银瑞信在业界率先推出家族信托综合顾问的基金投资顾问服务，并开辟了家庭服务信托综合顾问业务；农业银行着重加强养老金融和财富传承的综合服务，协助客户完成养老资金的封闭运作，目前管理的私人银行客户资产规模已高达1.2万亿元；招商银行拓展家族信托业务种类，深化股份信托、慈善信托等创新服务，助力客户为社会创造价值；浦东发展银行搭建“浦发企明星”服务平台，为企业家群体提供服务。
企业家构成了高净值家庭的核心成员，因此，针对企业家的服务领域自然成为了私人银行业务竞争的焦点。记者经过整理发现，在提供企业家服务这一领域，四大银行已经有所布局，而股份制银行也在持续推出新的服务项目。自2021年度，工商银行推出了“企业家加油站”这一共享服务平台，诚挚邀请企业家客户加入，以“资源共享”为核心理念，全面助力企业家提升综合实力，同时，还特别推出了针对科创企业的股权激励贷款，致力于打造“企业家伙伴银行”。与此同时，建设银行则对私人银行客户进行了细致的分层和分组，精心深耕服务，并积极推动企业家客户群的联动经营。平安银行私人银行在2020年特别设立了面向企业家的专属服务平台——“企望会”，旨在为企业家们提供全方位、一体化的综合金融服务。
私人银行业务的发展势头正盛，行业内的竞争态势也日益加剧。一些大型银行的私人银行部门专家曾指出，众人都在争夺市场份额，私人银行业务的开展变得愈发困难。
从上述《2024胡润财富报告》所提供的数据中，或许能够发现一些端倪。根据该报告显示，截至2024年1月1日，我国富裕家庭在拥有600万元、1000万元、1亿以及3000万美元资产方面的户数分别为512.8万户、206.6万户、13万户和8.6万户。与去年同期相比，这些资产水平的家庭数量分别下降了0.3%、0.8%、1.7%以及2.3%。
尽管中国富有家庭的总体财富仍旧十分可观，拥有600万元资产的富裕家庭所持有的总财富已高达150万亿元，这一数字甚至超过了全国GDP的1.2倍，然而，其整体数量却呈现出减少的趋势，这或许会进一步激化各家银行对私人银行客户的竞争态势。
在此背景下，未来私行业务应当如何布局以更好地应对挑战？
5月30日，苏商银行特邀研究员薛洪言在接受《每日经济新闻》记者通过微信进行的专访时透露，未来私人银行业务的发展将聚焦于“深度服务、生态融合、长期价值”这三大战略导向。首先，在需求层面，业务将从单纯的资产配置拓展至涵盖“人、家庭、企业、社会”的综合服务领域，比如为创富一代提供家族信托、企业传承规划等服务，同时，也将针对年轻客户群体推出ESG（环境、社会和治理）投资等多元化产品。第二点，服务模式实现了从单纯的产品销售向全生命周期的全方位陪伴的转变，资源整合的范围也从内部协作拓展至跨领域的合作。头部银行加快了与券商、保险公司、律师事务所等机构的合作步伐，共同打造了包括税务规划和慈善信托在内的综合性一站式服务方案。第三点，在竞争策略上，已经从追求规模扩张的竞争模式转变为注重价值创造的竞争模式，客户需求的深入洞察、科技手段的应用能力以及生态资源的整合效率，成为了决定竞争胜负的关键因素。从长远角度考量，我们必须对私营企业的评估体系进行革新，将关注点从单纯追求业务量转向衡量客户资产的健康状况，唯有如此，才能确保私营企业成功完成从规模驱动型竞争向价值导向型经营的转变。
每日经济新闻
