随着“谷子元年”的狂热逐渐消退，二次元零售行业迅速步入了一个遭遇困境、寻求变革的调整阶段。
新声Pro从多方面渠道获悉，自去年年底起，二次元零售行业普遍面临库存积压的困境，这一现象影响了连锁品牌、批发商以及终端门店，进而造成了不同层面的资金损耗。
库存问题目前已成为这个行业最严重的难题，不少连锁店铺的存货量从数千万攀升至上亿。批发商压货，店主同样压货，成千上万的箱子堆积如山。有的品牌甚至愿意以三折的价格出售，但我却连一折的货都不愿意接。一位服务全国数百家谷店的批发商如此向我们透露。
现象级的IP，特别是顶尖的日本动漫IP，在市场上遭遇了冷淡，这直接引发了库存积压的问题。众多业内人士指出，大量且同质化的产品泛滥，使得消费者的兴趣急剧减少。「市场的扩张速度和狂热程度大大超出了我们的预期。」潮玩星球创始人吴伟诚不禁感慨道。
本轮市场扩张中出现的混乱现象，其根本原因在于行业过热导致的泡沫式增长，吸引了众多参与者。自去年以来，众多泛内容企业、零售业转型商家以及个体谷店在短时间内纷纷加入，然而，这些企业普遍不具备海外IP的长期运营能力，且普遍倾向于追求短期内的快速盈利。
与此同时，日本版权方在中国市场的信息掌握存在一定滞后性，且本土化运营策略不足，这造成了授权条件较为宽松、经销商网络过度扩张的现象。
上游地区处于被动地位，而中下游地区在短时间内迅速扩大规模，各自为政，这成为了行业动荡的症结所在。每当市场出现波动，整个行业便难以避免地经历一场淘汰和洗牌的剧烈震荡。
近期，非理性玩家纷纷退出舞台，供给端主动紧缩，一系列新迹象逐渐浮出水面：在IP领域，具备上下游控制力的国内IP市场份额迅速攀升，涵盖了游戏、动漫、原耽小说等多样化领域；在渠道领域，头部连锁渠道更加注重精细化管理，积极参与深度孵化具有差异化的IP，并且线上渠道的比重也在不断上升。
在当前难以预料下一波现象级日本动漫IP填补空缺的背景下，二次元市场中的商家正不得不转向追求更加精致、多样化以及能够长期发展的商业模式。
全行业性的库存压力
需要指出的是，在零售行业，库存的累积在特定时间段内是常见的现象。特别是在节假日期间，为了迎合促销活动和确保商品供应，商家往往会有意囤积一定量的存货。
目前，谷子存货的积压问题已演变为一场波及众多连锁品牌、各级批发商以及个体店铺的广泛行业危机。从去年下半年至今，据我们所知，不少二次元连锁品牌正遭遇着数千万甚至过亿的库存积压困境。批发商向我们透露，他们手中持有的多批库存，价值已超过百万，目前几乎无法销售出去，面临“存货积压”的困境；而且，他们合作的数百店铺的销售额普遍下降了至少30%。
全国各地出现了所谓的“闭店潮”，一些小型谷店老板透露，他们近期已经决定以较低的价格出售店铺及其所有商品，以便及时减少损失。对于这些亏损的店铺，抖音和闲鱼平台上推出了“回收库存”的服务。了解这一情况的业内人士告诉我们，这些库存将以极低的价格转售给门店，甚至“有些谷子店还需借助这些滞销商品来填充货架”。
庞大的库存积压背后，反映出二次元零售市场在下半年遭遇了明显的起伏波动。
受访者在描述时间线时指出，去年上半年谷子零售达到了顶峰，「那时进入市场的人普遍获得了盈利」；然而，从下半年特别是国庆节之后，「销售情况明显转差」。
现象级的IP作品，特别是那些顶尖的日本动漫IP，其市场表现下滑，直接引发了库存积压的危机。诸如《排球少年》、《蓝色锁链》、《咒术回战》和《初音未来》等备受喜爱的日本动漫IP，还有《魔道祖师》和《盗墓笔记》等国产头部IP，都经历了从供不应求到库存过剩的巨大转变。
自去年起，各销售途径纷纷推出「低价」促销手段，诸如福袋、抽奖等活动接连不断。众多谷物以优惠价格涌入「好特卖」店铺、网络直播间的低价区，甚至出现在闲鱼等二手市场的低价区。在闲鱼等二手交易平台上，热门IP的价格出现大幅下跌，那些曾经被炒至四、五千元的稀有角色贴纸，价格也已跌至几百元以下。
各销售渠道均面临库存积压的困境，其严重程度与“国谷先崩，日谷紧随其后”的比喻相呼应。其中，“国谷”特指国内品牌获取日本漫画IP授权，并在国内生产和销售的产品；而“日谷”则是在日本国内直接发行，再由经销商引进至我国市场销售，亦或是在二手市场上进行流通交易。
潮玩星球主要依赖自产的国谷产品，同时也会引进外部产品。创始人吴伟诚透露，尽管全年营收实现了增长，但下半年整体营收质量却呈现出下滑的态势，出现了多种降价、清仓等变现手段。这些做法实际上只是实现了资金的周转，并未带来丰厚的利润，甚至利润并不高。
三月兽主要依靠日谷经销业务，创始人沈浩透露，去年下半年其销售额出现了超过三分之一的下降。在品牌旗下的40多家门店中，北京、杭州、武汉、深圳、成都、上海、苏州、重庆等一线城市的店铺构成了领先梯队，这些店铺的月均收入能够达到130万元，然而在去年年底最糟糕的时刻，收入锐减至大约80万元，近期虽有所回升，但大致恢复到了100万元左右。
依据公开资料，自今年起，谷谷逛谷GuGuGuGu、漫库、谷子快跑等众多二次元连锁品牌在加盟业务上不断拓展。一位拥有多家品牌加盟权的店主向我们透露，不同品牌的加盟政策存在显著差异，部分品牌管理较为规范，然而某些品牌却存在“直营与加盟双重标准”的现象，加盟店的供货政策远逊于直营店，这让店主深感懊悔，认为自己成为了品牌清理库存的牺牲品。
经销网络的无序扩张
众多从业者认为，市场急速下跌的主要原因是头部IP的“大量泛滥”——这种同质化、大规模的谷子市场迅速耗尽了消费者的兴趣。
供需失衡的后果，源于二次元IP授权与经销网络过度扩张而引发的连锁效应。
国内谷子产业迎来迅猛发展，尤其是借助热门日本动漫IP所引发的粉丝狂热。值得注意的是，这股热潮具有独特性：它并非遵循常规的IP版权产业链模式，而是从产业链的中下游开始爆发，逆向影响日本IP持有者，同时也造成了信息反馈的延迟，进而形成了一种以下游为主导的混乱局面。
潮玩盲盒行业在2021年风口期过后虽遭遇了库存压力，然而，诸如泡泡玛特等头部企业凭借其自主培育IP的能力，再加上对供应链与销售渠道的强大掌控，使得库存问题反而成为调整产业链上下游步伐的缓冲器，因而受到的影响相对较小。
在谷子市场，一些从业者向新声Pro透露，部分版权所有者对长期经营缺乏认识，尤其是日本漫画IP对中国市场的态度原本就较为谨慎。加之语言、文化以及市场结构的差异，它们往往反应不够及时。当市场热度上升，众多人寻求授权时，IP的所有者或代理方管理不善，便出现了诸如某IP拥有约一万粉丝，却推出了面向十万粉丝的产品这样的情况。
在中下游市场，这类二次元连锁品牌不仅负责产品的生产和分销，还从事面向消费者的直接销售，并且还要负责向B端客户提供商品。众多品牌和批发商直接向B端提供商品，进入这一领域的门槛相对较低，这进一步促使市场无序扩张。实际上，我们采访的众多从业者普遍认为，许多新进入的玩家可能对二次元领域并不了解，他们在授权期间往往追求的是尽可能多地生产产品、快速实现盈利变现。
根据数据统计，全国范围内至少有39座城市的谷店数量超过了30家，总计数量已超过3000家。江西南昌的异元星谷连锁店老板向我们透露，南昌的谷店数量在短短一年多时间里，从最初的寥寥数家迅速增长至四五十家，甚至在同一商圈内，谷店的数量都超过了三四家。
对于中下游玩家而言，缺乏IP实控权也意味着极高的被动性。
若IP的核心内容遭遇困境或公众形象严重受损，粉丝们的热情便会迅速降低，进而导致所谓的“崩盘”现象。以《咒术回战》的结局处理不当为例，该事件发生后，众多粉丝纷纷选择离开。
小红书的《咒术回战》退坑贴
与此同时，产品同质化问题相当严重。例如，《排球少年》和《蓝色锁链》等热门IP中的角色素材图，可能被超过20个品牌反复采用，甚至出现了“这张图小时候曾抱过我”这样的消费者自嘲现象。一些粉丝向我们抱怨，某些国谷产品设计粗糙，审美价值低廉，只是简单地将谷子作为贴图进行加工，完全忽视了粉丝的感受。
市场波动频繁，体系内部膨胀混乱，导致众多品牌在销售和生产进货的调节上显得反应迟缓。据从业者透露，部分店铺库存积压严重，尚未售出的商品堆积如山，而新一批次的货物又将抵达，甚至摆放空间都显得紧张。
上游监管缺失，导致各级经销商和终端门店有较大的操作空间，价格体系出现混乱，灰色地带现象普遍。特别是在行业广泛实行“定金订货制”的情况下，市场行情一旦波动，终端店铺常常出现退货或失联的情况，这给上游批发商带来了损失。一位经销商透露，当终端不接收货物时，只能选择退货，否则就会引发纠纷，经营生意变得异常艰辛。
甚至，中国市场的不确定性已经波及到了日本的IP供应链。三月兽的创始人沈浩对日本市场有着深刻的了解，他发现，中国谷物市场的波动甚至引发了一些日本IP衍生品产业链下游企业的破产。由于日谷的订单生产周期较长，需至少提前3至6个月进行预订，故去年年中依据市场状况所下的订单，到年底才真正发货，以致于“例如价值200万人民币的货物，经销商甚至都不愿收取定金，直接消失得无影无踪。”
这些已经生产出来的库存商品，最终仍需借助市场途径进行销售。即便最初的购买者已经撤出，国内仍有众多有意愿的二级经销商愿意接手。这些商品通常以非正版授权的“水货”形式出现，并以远低于市场价格的手段进入国内市场，从而进一步扰乱了市场的正常价格秩序。
阵痛期后如何良性发展
2024年上半年初期，新声Pro在其对二次元零售领域的报道中便已指出：谷子生意表面上看似易于进入，但实际上却涉及IP授权、零售策略以及亚文化运营等多个复杂环节。伴随着大量参与者纷纷加入，该市场极有可能经历一段以“教育”为主题的调整期。
去年全年的行业变动验证了这一预测。业界普遍预测今年市场将经历一轮洗牌与重组，涉及各环节的IP操作公司、连锁店铺、各级经销商以及终端门店，均需自行寻求应对策略。众多近年来新涉足行业、却对IP知之甚少的企业，或将重新退出市场。
判断依据之一体现在IP地址的变动上。在二次元领域的线下零售中，IP是决定其核心竞争力的关键因素，然而，目前市场上已不存在具有绝对优势的头部IP。
现象级日本动漫IP普遍陷入低谷之后，高品质的新番动漫需要较长的周期来积累粉丝基础，这导致整个市场缺乏具有接替性的爆款作品。三月兽的创始人沈浩曾向我们透露，《蓝色锁链》在2023年为公司带来了超过25%的营收，然而现在这一比例已经急剧下降，不足5%。目前，其门店在售的IP产品中，几乎没有哪一个的占比能够达到20%。
过度聚焦于单一知识产权的投资行为，不仅会迅速耗尽其商业潜力，而且还会引发内容生态的失衡问题。这一现象暗示着，对知识产权进行多元化、差异化的战略布局，其重要性正日益凸显。
三月兽在IP策略和选品方面已作出相应调整。沈浩指出，当前最重要的任务是严格控制数量，而商品选择的核心始终是IP的选择。在今年的门店布局中，三月兽计划加大力度引入更多样化的日本及中国IP。目前，其中国IP的比重已经上升至大约40%。
《2025闲鱼谷子趋势报告》揭示，国产游戏领域已经超越了日漫IP，成为了市场的领军力量。这得益于国内游戏厂商在IP运营、产品开发以及渠道管理方面的强大实力。尽管在此次行业调整中，游戏谷也面临了库存管理的挑战，但整体上，它展现出了更为突出的抗风险能力。
以《原神》、《明日方舟》和《偶像梦幻祭》等热门手游为例，还有众多国产乙游，它们的开发商更偏好与业务或资本上有合作的衍生品供应商合作，这使得经销商和零售商的参与度相对较低，因而较少出现下游市场过度扩张的现象。
例如，GOODSLOVE作为雪叶品牌旗下的IP衍生品线下销售品牌，曾为《光与夜之恋》等众多腾讯系IP提供衍生品及运营服务；而潮玩星球的PRE-A轮融资由米哈游主导投资，在其IP组合中，国产游戏IP的比重一直相对较大。叠纸公司对《恋与制作人》、《恋与深空》以及「暖暖」系列这三个IP的周边市场进行了全面掌控，并采取了官方渠道线上预售的方式进行销售。
除了游戏IP，众多国产IP凭借其长远运营策略，以及针对特定受众群体的垂直细分IP，在当前市场条件下同样展现出明显的竞争优势。
经销商指出，《非人哉》这部国漫IP凭借其内容上的优势，在市场上以稳健的步伐取得了出色的销售成绩。这主要得益于其版权持有者分子互动在生产和销售渠道方面拥有更强大的掌控力，能够根据市场反馈迅速作出调整。
国产耽美IP同样赢得了众多消费者的青睐。在与下沉市场的个体店主交流以及在北京走访的连锁品牌中，不少门店反映，《小蘑菇》、《放学等我》等耽美作品颇受欢迎。近期落幕的CP31同人展的盛况亦充分证明了稀缺性运营策略的可行性。
与潮玩市场经历库存调整的阶段相仿，那些拥有强烈品牌意识及长远经营策略的企业，在行业洗牌过程中更能清晰地认识到自身的优势与定位。以泡泡玛特为例，该公司当时便在内部对知识产权进行了分级和有针对性的运营，并对供应链进行了灵活调整，同时也在盲盒产品之外，开拓了新的产品线。
步入专业化竞争领域，二次元零售品牌正通过加强销售网络、优化服务质量等精细化管理，以及增强IP获取能力等多方面来打造自身的竞争实力。随着经销渠道准入门槛的提升，那些拥有独特IP和产品优势的品牌将占据更大优势，同时，资金实力强大的品牌亦能更有效地应对市场的波动。
自本年度第二季度以来，三月兽的销售额已停止下滑并开始稳步增长。在当前阶段，三月兽计划继续扩大店面规模，并针对线下门店实施差异化供应策略，精心打造层次分明的产品系列，同时依据不同商圈的特色打造独特的知识产权矩阵。
潮玩星球今年打算放慢店铺扩张的脚步，对现有的店面实施精细化管理与深度运营。年初，它与米哈游携手打造的《原神》芙宁娜主题店在IP快闪体验领域实现了突破，暑期期间，还将与木棉花合作举办超过十场限定快闪活动，并启动多个海外项目。此外，潮玩星球还通过举办签售会、一日店长等特色活动来增强用户粘性，打造出独特的竞争优势。
目前，潮玩星球正计划对IP运营策略进行升级，着重构建具有发展潜力的IP培育机制。对于那些已有一定知名度但尚未成为热门的IP，公司计划投入高达千万级别的市场预算。此举将通过旗下百家门店的线下宣传推广体系，以及新媒体平台的整合运用，对这些IP进行全方位的深度孵化。
若众人纷纷涌入炒作热门IP的行列，难免会陷入同质化的泥潭。届时，或许我们还需投身于更多从零开始、逐步积累的创新实践之中。
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